药房里的销售指标
离我住的公寓走路五分钟就有一家同仁堂药房，生意还不错，从未看过店里没有顾客的时候。毕竟这是一家大牌药房，周围居民区写字楼又多，步行二十分钟的距离内没有第二家竞争对手。 总之，生意不好才怪。
大概从两年前开始，到这家药房买药变成了一个不折不扣的斗智斗勇的过程。 如果买二三十元的枣仁安神液之类的助睡药品，药房的人就会大力推荐美国进口的一百六十元一瓶的松果素，说是中药没有高度浓缩的西药见效快; 如果是买一块二一瓶的维生素B2，药房的人就会拿出一瓶几十块一盒的善存，说单一的维生素补充不如全面补充来得好; 如果是买康泰克，药房的人又会推荐奇奇怪怪的藏药，说西药总会有副作用，天然藏药才靠得住。
这样一来二去，我养成了在这个药房里毫不犹豫说“不”的习惯。 不管对方推荐什么，“不”，然后坚决的指定自己要的药品，买单，走人。
傻瓜也能嗅出那些推荐背后的浓重的销售额指标的味道，搞不好还掺杂了销售利润指标。
我很不喜欢这样。 虽然药房也是生意，也要赚钱，但是买药不同于买菜，萝卜也行黄瓜也不错的。 到药房的顾客，大抵可以分为三种：买自己很熟悉的常用药; 拿着医生处方来照方找药; 不清楚该买什么药需要专业人员根据症状判断。 对于前两类人，购买的对象是明确的且不具有可替代性。 药房人员逢人推荐的作法实在是下下策。 对于第三类，则涉及到人命关天的职业道德问题，只卖贵的不卖对的更是令人憎恶。
药房的老板的目的，应该是多赚钱，而不是害人。 毕竟后者既不是开药房的目的，又对实现赚钱这个目标有弊无利。 那么为什么以赚钱为目标而设定的销售指标，却导致了”害人”的效果呢? 分析如下。
销售额 = 交易量 X 平均交易额
销售利润 = 销售额 – 成本 = 交易量 X 平均交易额 – 成本
一个药房的交易量(买单次数)，约等于客流量，大概由以下因素决定：
- 开业地点 (客流量大，竞争对手少，容易吸引顾客提高交易量。 旁边有家专吃药品回扣的黑心医院就更妙了)
- 选品 (药品品种要丰富齐全，不能让顾客失望而去。 如果有几种全市独家代理的特效常用药更好，不过这个机会不大)
- 价格 (别的药房有的药，我这里价格更低; 满足相似功能药品，不仅有价格较贵的品牌，还有二三线质优价廉的品牌可选择)
- 营业时间 (24小时营业销售额自然比8小时营业要多。 )
- 专业水平 (比如店内销售员都是医科科班毕业的，可顶半个医生用，自然有顾客找上门来)
- 配套服务 (提供中药煎制，免费测体重血压之类，容易吸引顾客)
药房的平均交易额的决定因素为：
- 单品价格 (比如平均每天有100个顾客，但这100人买一块二一盒的维生素还是买一千二一盒的燕窝，销售额自然不一样)
- 购买数量 (即使是一块二一盒的维生素，如果每人每天买1000盒，销售额也很可观)
药房的销售利润还需要考虑成本：
- 营业成本 (房租，人员工资，装修成本，设备器材等等)
- 进货成本 (决定药品的毛利空间。 毛利空间越大自然利润月高)
以上的因素不齐全，但是也能大概勾出个轮廓。 那么，上述所有这些影响销售额和销售利润的因素里，哪些可以被店内的售货员所影响呢? 诸如店址，选品，价格之类的等等，大多是由店长决定，而不是站柜台的售货员可以说得算的。
实际上，售货员可以施加直接影响的因素仅有 专业水平、单品价格、购买数量 这几项。 而自身专业素养又不是那么好提高的，所以轮到最后就剩下让顾客多多买药，买贵贵的药这一条捷径了。
销售指标是一把双刃剑。 虽然对于大多数商家来说，销售额和利润是最终的目的，但是并不代表这个目的可以直接拿来用作考核工作业绩的标准。 一线销售人员是非常聪明伶俐的一群人，也是最会见风使舵的一群人。 如果有一百种方法可以达到目的，那么优秀的销售人员自然会寻找最简捷而效果最好的那一条，而不是把所有的一百条路全都走一遍。 然而对于商家来说，销售人员出于主观和客观理由所选的那一条路，是不是商家本身真正需要的呢? 在这个充分条件与必要条件的游戏里，怎样让销售人员不走歪门邪路呢?
更何况，他们是离客户，离消费者最近的一群人，是企业的最前线。
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WANG Yixin
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