转贴:农村市场PC销售的三个故事
(本文转自谭璐同学的伟大博客 )
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因为工作的关系，谭璐同学05、06年在县级市、县城、和城乡结合处扎扎实实的卖了一年多的PC。现在想想，这种4级、5级、甚至6级的PC市场真的是很有意思。
相信好多朋友和我一样，都是在九十年代中后期开始接触PC的，那时候十几岁孩子买电脑的主要用途是玩游戏（貌似任何时候十几岁孩子买电脑的主要用途都是玩游戏^_^），而电脑一般情况下是家长买来给孩子“学习”用的。
当前一二级城市PC渗透率已经非常高了。有限的销售增长主要有这样三个方面：
一是和从前一样，家庭处于教育子女的目的购买，但是这一行为也出现了一个新的趋势，即主要的使用者年龄越来越小。可能几年前，儿女升入高中，父母觉得应该学习一下新的科技，买一台电脑，到现在初中、甚至小学就要买电脑了。我也思考过过这个现象，除了经济水平的提高和电脑价格的降低外，一个很重要的原因是网吧里的未成年人太多，与其跑到看起来并不安全的网吧里面上网，不如就在自己家里上网了。“监督着或许还能学点东西”。
第二部分来自于外地来的，大学毕业没几年的年轻人，他们带着浓厚的宿舍电脑文化。“电脑即能game，又能office，还能movie，何乐而不为呢？”（写到这里使我想起了一个把宿舍当网吧，把网吧当宿舍的室友，外号“中国联通”——连着通宵）
第三部分来自于老机器的升级购买。
广大的乡镇、农村市场可能就不是这样。
故事一
有一次一个二十多岁的女孩子，从我手里买走了一台5000的联想家悦，我送货上门去安装，她住的地方和我想得可不太一样。大概只有十几个平米的平房，地上铺着青砖，算得上家用电器的只有一台上了年岁的21寸彩电，和一个电磁炉，没有专门放电脑的地方，我们就把一台老旧的四方餐桌上的东西移开，把电脑放置在上面。我这个人就是喜欢研究问题，调试完就和她攀谈起来，原来她买电脑的目的非常简单，就是为了上网。问她上网干什么，她讲聊天、听歌、看小说。我就感觉最初作为智能办公工具的PC，已经逐渐转化为个人娱乐中心和网络端，为了上网，而不是应用丰富软件而购买PC，这在农村市场，特别是较富裕地区的农村市场，也已经成了习以为常的事情。
故事二
第二个小故事想和大家讲讲4级、5级市场PC的营销。一次我和技术人员送一台电脑到镇上，第一次去不认识，我们就抱着电脑问老乡怎么走。“大爷，我们是****的，您知道***住哪吗？”“知道，知道”，老乡很热情，“这是他买的电脑吗？”，我们回答“是的呀”，“多少钱？”，“4600”，“噢，不错，过几天我也去你们商场买一台呀”，“好的呀，欢迎啊，到时候找我就行”。没过几天，这个老乡真的坐了40分钟的小中巴到我们商场找我买了一台。同一型号，同一价格。大概过了个把月，我第三次送货到同一个镇的另外一家，还是同一品牌，同一型号，同一价格。那时我惊奇的发现，这三家用户的直线距离不超过 500米！
类似这样的例子还有很多，我琢磨着，因为农村融洽的邻里关系和经常的串门，肯定有相互影响，甚至攀比的因素在里面。（想想为什么一有了钱都盖房？）城市里一台电脑买到，卧室里一放，防盗门一关，谁会来管你什么牌子，多少钱，在哪里买的。海尔电脑当年在农村推的时候占领了集市上小卖部的屋顶广告牌，前几天又看到联想讲要到农村刷墙。可能也是希望耳濡目染、日积月累达到同样的效果吧。
故事三
第三个故事是我由于前期处理不当引起的一个客诉教训。一个农民朋友老早从我们商场买走了一台电脑，回去上网感染了病毒，开不了机了，当时该品牌并未提供正版的操作系统，他找人给他装了一个不知道什么的版本，现在找到我们。我和他解释什么是硬件，什么是软件，国家规定是什么，我们的服务范围是什么，所以建议他自己再找朋友帮忙搞一下。刚开始他还行，说完就回去了，结果也不知道他的朋友是失踪了，还是被比尔盖茨派人给加害了，反正就是他的电脑还是不能正常使用。他就急了，把我们商场大门砸了一次，把我们专管投诉的女经理打了一顿，把我和一个同事锁在办公室到十二点，二次，逼着警察叔叔来问话，四次，把当地消协主任手机电池打爆，二块。后来电脑总算能用了，他又说为什么crt的显示器角落显示不是直角，他看人家液晶的显示器就是直的。我的老天，你见过哪一台crt绝对是直角的？（“你们不是不管软件吗？我就给你找硬件的茬儿！”）我们又请的这个品牌的工程师，不远万里，迢迢的来到他家，解释了3趟，无果，他要告这个品牌，坚持要退货，而当时卖他电脑的经销商已经离场，死也不退，我们也约束不到。你知道整个事件持续了多久吗？半年。你知道我们陆陆续续花费了多少钱吗？三千元以上。你知道最后我们怎样解决的吗？我的老大（当地人）以一个有黑社会背景的资深人士出现，对他软硬兼施，并以朋友相称，请吃饭N 次，换了台新显示器，还赔了他八百块钱的误工费。天方夜谭是不是？可惜不是。大家会问，你们怎么能这样解决呢？他明明是无理取闹嘛！我告诉大家为什么我们只能这样了结此事，原因很简单，光脚的不怕穿鞋的。
第一个故事告诉我们农村市场是谁在买电脑，买来干什么（让office见鬼去吧，我的好姐妹给我砸了一个QQ宝宝），是售前。第二个故事告诉我们籍由什么样的渠道我们或许可以更好的到达目标消费群，及为什么你卖出第一台机器那么重要，算是售中。第三个故事告诉我们，永远永远不要把兼容机或没有操作系统的机器卖给对电脑一窍不通的朋友，以及出了问题要第一时间解决，算是售后吧。
最后突然想起来伟人的一句话，广阔的农村天地大有作为！加油！
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