译文：无形价值
原作者：塞斯·高汀 原文日期：2008年8月14日 原文链接
假设说，你所提供的服务的成本要高于有形商品的平均竞争水平。（我希望确实如此！）
那么，你如何拉到回头客，或者开发新客户呢？在成本比别人高的情况下，你怎么开展生意呢？
答案当然就是无形价值。它没有价格。为了它，顾客愿意付出远远超出成本的价钱。
要是你无法提供无形价值，那你只好低声下气的乞求了。而乞求并不是长久之计。
你可能会发现自己使用这样的借口：“老板不许我降价”，或者“我们的确更贵，但是我们的成本更高”……在这些时候，你并没有充分发挥无形价值的力量。要知道，除非买家真的喜爱和重视，否则不管卖方是谁、价格是多少，他们也不会下订单的。
关于如何积累无形价值，以下是一些可能用到的方法：
- 在拿到标书前就和买家打交道，让他们了解你，即使这时候他们还不知道自己需要你。跟他们一起做头脑风暴，想想你怎样可以和他们一起工作并帮到他们。积极主动是黄金法则。毕竟，要是你能做的只是照章办事的话，我凭什么要给你特别奖励呢？
- 你大概想不到，别人多么珍惜工作热忱。发自内心的、明明白白的、对手头项目的巨大热情。你是项目制定者吗？你如何对待那些为项目添砖加瓦的人？（小提示：要是你的回答包括指标衡量之类的东西，那你肯定还没想明白）
- 千万别忘记速度。你比可能替代你的对手行动更快，这意味着什么？很多人对此给予的重视远远超出你的想象。
- 关注以及个人定制化服务明显属于无形价值的范畴。
- 慷慨是老生常谈的话题了。如果某事本来不在你的责任范围内，你也不指望它能拉来新生意，况且你做这件事的代价不菲——然而你偏偏做了。那么，别人会为此记得你，记得你提供的慷慨。你可知道铁人电影一炮走红时，电影工作室为Robert Downey Jr. 买了一辆宾利车？Robert并没有开口要车，而工作室也不要什么对价（至少在当时如此）。
- 有错必改。 犯了错误的时候你是什么反应？其实，这种时候往往是传达无形价值的大好时机，尤其是在公对公的场合。客户最不希望的事情是，不得不向老板汇报说事情已经到了不可收拾的地步。
- 源自同行的压力也是一种无形价值。要是我选择了你，我的朋友和同事会怎么想？要是不选你呢？大笔付钱是不是显得我很时髦？建立横跨市场的联系，使选择你成为毫无疑问的正确决定——不管价格如何。这就是无形的价值，而你为此竭尽全力了吗？
- 最后一项，也是最重要的一项是，希望。你是否向客户提供了希望，让他们觉得未来会有大好事发生？这件好事或许近在咫尺，或许还遥遥无期……但是在客户眼里它看起来怎么样？客户觉得它怎么样？你是否向客户描绘了栩栩如生的图景？
举个最简单的例子：Ideo。按照上边几个标准检验Ideo，你会明白为什么有长长一队客户排在他们的等待名单上。
卖方在感到紧张、恐慌或是压力沉重的时候，通常会发自本能的求助于价格。这方法看起来既现实又可靠。然而，这是个陷阱。涉及到非实物的购买决策时，起到决定作用的因素是无形价值。你的工作，就是构筑万众瞩目的无形价值，并让全世界都知道相关的故事。
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WANG Yixin
3 years in FMCG
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1 year in IT startup
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Weibo& Twitter
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